CLUSTER SALES MANAGER HIGHGATE

Le poste en une phrase

Prendre la responsabilité de la performance commerciale de deux hôtels complémentaires, développer personnellement de nouveaux revenus et installer une culture de vente proactive, structurée et mesurable au sein du cluster.

Contexte et ambition

Highgate France souhaite accélérer la croissance commerciale du Moxy Paris La Villette et du Novotel Paris Belleville. Le poste combine leadership, stratégie et acquisition directe. Il s'adresse à un profil actuellement numéro 2 d'une organisation commerciale hôtelière, prêt à prendre pour la première fois la responsabilité complète d'un périmètre cluster.

Ce rôle n'est pas un poste de coordination ou de reporting uniquement : la majorité du temps doit être consacrée au développement de comptes, aux rendez-vous clients, à la conversion du pipeline et à l'animation de la performance commerciale.

Finalité du poste

• Définir et exécuter le plan d'action commercial du cluster, par hôtel et par segment, en cohérence avec les budgets, les besoins de remplissage et la stratégie tarifaire.

• Générer un flux régulier de nouveaux revenus rentables sur les segments corporate, groupes, loisirs, séries, compagnies aériennes et autres marchés à potentiel.

• Manager et faire monter en compétence le Sales Leader du Moxy, tout en assurant directement le leadership commercial du Novotel, qui ne dispose pas de ressource commerciale dédiée sur site.

• Développer les synergies entre les deux hôtels et exploiter pleinement les écosystèmes commerciaux Marriott, Accor et Highgate.

Responsabilités principales

1. Pilotage de la stratégie commerciale du cluster

• Construire le plan commercial annuel et les plans d'actions trimestriels de chaque hôtel, avec des objectifs précis par segment, compte, période et canal d'acquisition.

• Identifier, avec le Revenue Management, les dates de besoin, les opportunités de marché et les niveaux de volume et de prix acceptables afin de privilégier un revenu rentable plutôt que du volume non contributif.

• Définir les priorités de prospection, les comptes cibles, les responsabilités de chacun et le calendrier des actions commerciales.

• Contribuer aux budgets, forecasts et business reviews en apportant une lecture fiable du pipeline, des risques et des opportunités.

2. Développement de nouveaux business - rôle de chasseur

• Prospecter personnellement de nouveaux comptes locaux, nationaux et internationaux et développer une présence active auprès des principaux générateurs de demande parisiens.

• Développer l'ensemble des segments utiles au cluster : special corporate et comptes négociés, groupes corporate, groupes loisirs et séries, tour-opérateurs et DMC, équipages compagnies aériennes, projets et longs séjours, sport, culture, production et événementiel.

• Organiser et conduire les rendez-vous clients, appels de prospection, sales blitz, site inspections, événements clients, fam trips, salons et roadshows pertinents.

• Qualifier chaque opportunité, négocier les conditions commerciales, suivre les propositions jusqu'à la décision et accompagner la première production des nouveaux comptes.

• Développer le cross-selling entre les deux hôtels afin d'orienter chaque demande vers l'établissement, le positionnement et la période les plus adaptés.

3. Leadership commercial du Moxy Paris La Villette

• Manager, coacher et responsabiliser le Sales Leader sur site : objectifs, portefeuille, activité externe, pipeline, conversion et développement professionnel.

• Garantir la qualité de la gestion des comptes, du suivi des leads, des réponses aux RFP et de la discipline CRM dans le respect des standards Marriott.

• Mobiliser les ressources Marriott et Highgate pertinentes afin d'améliorer la visibilité de l'hôtel, l'accès aux comptes et la production des marchés prioritaires.

• Installer une culture commerciale partagée avec les équipes opérationnelles afin que chaque opportunité détectée dans l'hôtel soit captée, qualifiée et suivie.

4. Responsabilité commerciale du Novotel Paris Belleville

• Être le référent commercial de l'hôtel et assurer directement le développement des comptes prioritaires en l'absence d'une équipe commerciale dédiée sur site.

• Créer une relation de travail structurée avec les équipes commerciales Accor, les responsables grands comptes et les dispositifs RFP afin de maximiser la visibilité et la production de l'hôtel.

• Développer un réseau local autour de l'Est parisien, des entreprises, institutions, agences, lieux culturels, organisateurs de groupes et partenaires capables de générer des nuitées récurrentes.

• Suivre et relancer systématiquement les opportunités transmises par le réseau Accor et mesurer leur conversion et leur production réelle.

5. Comptes, groupes, contrats et conversion

• Piloter les appels d'offres corporate, les RFP annuelles, les contrats groupes, séries et équipages, en coordination avec le Revenue Management, la Finance et les opérations.

• S'assurer que les propositions sont rapides, personnalisées, compétitives et cohérentes avec les objectifs de prix, de volume, de disponibilité et de profitabilité.

• Superviser les conditions contractuelles, les échéances, dépôts, clauses d'annulation et processus de handover pour les dossiers stratégiques ou complexes.

• Suivre la matérialisation des blocs, les annulations, l'attrition et le chiffre d'affaires réalisé afin de sécuriser les revenus et d'améliorer la qualité des futures négociations.

6. Performance, analyse et gouvernance

• Animer un rythme commercial hebdomadaire : revue du pipeline, top opportunités, comptes à risque, actions de la semaine et arbitrages nécessaires.

• Participer activement aux réunions Revenue et présenter une lecture commerciale factuelle du marché, des segments, des comptes et du pace groupes.

• Maintenir une veille concurrentielle structurée et proposer des actions concrètes en fonction des évolutions de la demande, des ouvertures, des événements et du positionnement du compset.

• Produire un reporting synthétique orienté décisions, avec des données fiables et une prévision réaliste des revenus attendus.

• Travailler avec le Marketing et le Digital sur les campagnes et contenus utiles à la conversion, sans se substituer à la fonction marketing.

Indicateurs de performance

Indicateur

Mesure attendue

Revenus

Chiffre d'affaires chambres, room nights et ADR des segments pilotés, par hôtel, comparés au budget, au forecast et à l'année précédente.

Nouveaux comptes

Nombre de comptes réellement activés et revenu incrémental produit, avec un seuil minimum de production et de rentabilité.

Groupes et séries

Pace, conversion, matérialisation des blocs, revenu net et qualité du mix sur les dates de besoin.

Corporate / RFP

Taux de succès, production des comptes négociés, croissance de part de portefeuille et renouvellement des comptes clés.

Pipeline

Valeur, couverture, ancienneté, taux de conversion et précision des prévisions.

Activité commerciale

Rendez-vous qualifiés, site inspections, actions externes et opportunités créées - avec priorité donnée aux résultats plutôt qu'au volume d'activité.

Leadership

Atteinte des objectifs du Sales Leader, qualité du coaching, discipline commerciale et collaboration avec les équipes des hôtels.

Premiers résultats attendus

• Sous 30 jours : diagnostic des comptes, segments, dispositifs de marque, pipeline et opportunités de chaque hôtel.

• Sous 60 jours : plan commercial priorisé, portefeuille de comptes cibles, rythme de gouvernance et plans individuels clairement établis.

• Sous 90 jours : pipeline qualifié en croissance, premières victoires commerciales et actions conjointes engagées avec Marriott, Accor et les partenaires locaux.

• Sous 6 mois : revenus incrémentaux mesurables, amélioration du pace sur les périodes de besoin et équipe commerciale plus autonome et performante.

Cadre du poste

Le poste implique une présence régulière dans les deux hôtels, des déplacements commerciaux à Paris et ponctuellement en France ou à l'international. La fiche de poste est non exhaustive et pourra évoluer en fonction du développement du portefeuille Highgate France.

Profil recherché

• Expérience réussie de 4 à 7 ans dans la vente hôtelière, avec une progression visible des responsabilités.

• Expérience Marriott impérative, idéalement d'au moins deux ans dans un hôtel de marque Marriott ou une organisation commerciale Marriott, avec une bonne maîtrise de ses standards, de son environnement commercial et de ses réseaux.

• Profil actuellement Senior Sales Manager, Assistant Director of Sales, Deputy Sales Manager ou équivalent, prêt à prendre un premier périmètre complet de management commercial.

• Résultats démontrés en prospection et acquisition de nouveaux comptes, et non uniquement en gestion d'un portefeuille existant.

• Expérience sur plusieurs segments parmi le corporate, les groupes, le leisure, les séries, les équipages, le MICE ou les marchés internationaux.

• Bonne connaissance du marché parisien et réseau professionnel mobilisable; une expérience Accor constitue un avantage mais n'est pas obligatoire.

• Français et anglais professionnels courants, à l'oral comme à l'écrit.

Compétences et qualités attendues

• Tempérament de développeur : curiosité commerciale, énergie, résilience, goût du terrain et capacité à ouvrir des portes.

• Leadership positif et exigeant, avec la capacité de coacher un collaborateur tout en restant personnellement producteur.

• Solide compréhension du Revenue Management, du pricing, du displacement et de la rentabilité des contrats.

• Capacité à analyser les données, prioriser, structurer un plan d'action et tenir ses engagements.

• Excellentes qualités de négociation, de communication, de présentation et de représentation externe.

• Autonomie, sens des responsabilités, pragmatisme et envie de construire dans une organisation en développement.